Por Helda Elaine
Você quer ser uma raridade em vendas, bater todas as suas metas e, ao final do dia, ainda ter muita satisfação. Então se pergunte: como você tem tratado seus amigos, clientes, fornecedores e parceiros?
Diante de um mercado em constante mudança e o aumento da concorrência, as empresas prezam, cada vez mais, pela excelência no relacionamento com o cliente. E não apenas as empresas. As relações de trabalho, de um modo geral, estão se humanizado. Os clientes não querem mais se relacionar com empresas e, sim, com pessoas.
Portanto, para aquele que quiser ter um diferencial em vendas, mesmo que seja na indústria 4.0, não bastará a expertise tecnológica, mas necessitará do desenvolvimento de competências voltadas ao relacionamento interpessoal.
Em meu livro “O Ser Humano 10D”, falo de dez comportamentos importantes para a nova fase que estamos vivendo. Estamos entrando em uma era em que as atividades profissionais de algumas pessoas estão sendo substituídas por robôs, mas nunca seremos substituídos em competências socioemocionais como as que trago neste livro.
O Ser Humano 10D é um livro que serve para todas as pessoas, de todas as áreas de atuação. Mas, no artigo de hoje, relacionei 5 dos 10 comportamentos, os quais, estão diretamente relacionados ao sucesso em vendas nos dias atuais.
O Ser Humano D Empatia
A empatia é essencial para entender, atender e superar expectativas do cliente.
A empatia é o algo a mais que as pessoas têm e podem usar para construir uma nova realidade para si, promovendo a integração com outras pessoas e de equipes inteiras dentro das empresas.
Não basta ter o foco no cliente, mas fazer algo a mais por ele, ter o foco do cliente. Ou seja, saber se colocar no lugar dele, procurar ver com os olhos do cliente, na perspectiva dele e da maneira dele. Pensar e sentir como ele pensa e sente, para melhor atendê-lo.
Devemos repensar a máxima “atender o cliente como eu gostaria de ser atendido”, passando para “atender o cliente como ele quer ser atendido”. Portanto, é preciso se interessar pelo outro, querer conhecê-lo bem.
O Ser Humano D Ambição
A ambição diferencia gestores de vendas de meros “emissores de pedidos”. É o combustível mais motivacional que existe.
É movido pela ambição que o ser humano estuda mais para alcançar posições melhores no trabalho, investe em si para tornar-se melhor como pai, mãe, cônjuge, amigo… É por meio da ambição pelo conforto da família que o empresário ou o colaborador guerreiro produz sacrifícios e faz algo a mais, mentalizando o que quer e pondo-se a trabalhar em favor de seus sonhos.
Quais são suas metas de vendas e suas metas de vida? Suas metas profissionais e pessoais? Quais são seus sonhos?
Muitas são as pessoas que, diante dos desafios, abandonam seus sonhos e suas ambições. Acabam perdendo o sentido de viver. Arrumam desculpas para não cumprirem suas metas, ao invés de meios para alcançá-las. A gente pode ser pobre na vida real, mas não em sonhos.
Devemos ter, como O Ser Humano D Ambição, a compreensão de que existe algo divinamente reservado àquele que se dispõe a se esforçar ao máximo, desvencilhar-se dos pretextos, estudar, respeitar o tempo das pessoas e a fluência natural da vida.
O Ser Humano D Resiliência
O vendedor também precisa saber lidar com o “não”. Muito do que somos é resultado dos “nãos” que recebemos e do quanto buscamos novos caminhos.
Devemos ter a habilidade de traduzir quaisquer percepções alheias do presente em positivismo do futuro, recompondo-se rapidamente diante de situações adversas, minimizando os efeitos negativos da atitude alheia, convertendo-os em meios para uma resposta positiva.
É importante lembrar que o sucesso e a felicidade não dependem da inexistência de situações de conflitos, críticas, dificuldades ou empecilhos a lidar. Tudo isso ocorre, de forma mais intensa ou não, mas é administrável, contando que se adote a resiliência.
Defendo em minhas palestras que para O Ser Humano D Resiliência não existe “não”. O que existe é “ainda não”. A regra vale para o vendedor que ainda não vendeu para determinado cliente, para o líder que ainda não alcançou melhores posições, empresário que ainda não viu a sua empresa abrilhantar-se.
O Ser Humano D Soluções
Venda é solução. Quando o cliente tem uma demanda/problema, o vendedor deve ter a solução. Na ideia de que problema nada mais é do que “algo a ser resolvido”.
O representante comercial ou vendedor que somente oferece mercadorias para o cliente, não vende. É o cliente que compra e, assim, pode comprar de qualquer um. Neste caso, é o cliente que, consciente ou inconscientemente, está tendo que buscar as soluções para o seu negócio.
Devemos aprimorar nossos sentidos buscando perceber e solucionar problemas. O bom vendedor não espera que o cliente busque a solução, mas sim percebe as dimensões da demanda/problema do cliente e apresenta a solução, que consistirá na resposta completa esperada pelo mesmo.
Precisamos entender que cada problema tem características próprias, com dimensões, causas e consequências distintas. E O Ser Humano D Soluções é o que busca perceber todas as particularidades e resolver os problemas por inteiro.
O Ser Humano D Negócios
A vida é um grande negócio. Tanto que somos frutos da negociação. Seja enquanto crianças, adultos, nos relacionamentos entre pais e filhos, empregado e empregador, vendedor e cliente, todos negociamos.
Um dos grandes segredos das pessoas bem sucedidas é o poder de negociação, que começa no ambiente familiar, na sua casa. Uma pessoa vitoriosa, além de ser aquela que se convence de que terá sucesso, precisa vender suas ideais e projetos para si mesmo e às pessoas com as quais convive (cônjuge, filhos, amigos). E assim terá o suporte necessário para conquistar clientes para seus produtos/serviços nos mais diversos mercados.
A pessoa “D” negócios é aquela que une todos os outros “Ds” e vais mais além. Busca formar bons relacionamentos, cooperar e vislumbrar os seus potenciais, os potenciais de quem se relaciona e o do ambiente em que se encontra.Precisamos entender que o Ser Humano D Negócios é aquele que amplia o conceito que possui de cliente, entendendo que cliente é toda e qualquer pessoa que está diante de si e que as negociações acontecem nas mais diversas esferas da vida. E o resultado alcançado pelo Ser Humano D Negócios é o ganha-ganha, onde todos os envolvidos na relação negocial ganham. As vitórias, o sucesso e a felicidade são experimentados pela sua família, pelo cliente e, principalmente, por si mesmo.